客戶成交信號

『壹』 顧客的成交信號有哪些

一，語言信號

1）提出意見，挑剔產品。俗話說「挑剔是買家」。

2）褒獎其他品牌。

3）問有無促銷或促銷的截止期限。

4）問團購是否可以優惠。這也是顧客在變相地探明廠家的價格底線。

5）聲稱認識廠家的某某人，是某某熟人介紹的。

6）打聽產品保養、保修之類的售後問題。

7）問與自己同行者的意見。

8）問送貨的時間或到貨的時間，特別是對一些沒有庫存、需要廠家定製類的、有一定生產和送貨周期的產品。

9）問付款方式。如定金還是全款，分期還是全額等。

10）當然還有顧客直接「投降」：「你介紹的真好」「真說不過你了」等等。

二、成交的動作信號：
1）由靜變動。在動作上有抄手、抱胸等靜態的戒備性動作，轉向「東摸摸、西看看」的動態動作。俗話說「愛不釋手」。如果，顧客對產品動「手」了，至少說明顧客有了購買的意向。
2）由緊張到放鬆。顧客在決定購買前，心理大都比較緊張，弦綳得比較緊，有一種購買前，很難決策的焦慮和不安。一旦顧客確定下來，心理一般就如釋重負，自然在行為動作上會表現出放鬆的狀態。如坐著的顧客動作有原來的前傾變成後仰。

3）看顧客的雙腳。顧客的雙腳可能透露顧客真實的購買意願。當顧客說，「你不降價，不給我優惠，我真得走了啊」，上身已經有轉身的意思，但顧客的雙腳還死死地沖著想買的這套產品時，說明顧客還是在測商家的價格底線，這時候就要看誰撐得住了。

三是成交的表情信號：

1）目光在產品逗留的時間增長，眼睛發光，神采奕奕。俗話說，眼睛是心靈的窗戶。觀察顧客眼睛、目光的微妙變化可以洞察先機。

2）顧客由咬牙沉腮變成表情明朗、放鬆、活潑、友好。

3）表情由冷漠、懷疑、拒絕變為熱情、親切、輕松自然。

四是成交的進程信號：

1）轉變洽談環境，主動要求進入洽談室或在導購要求進入時，非常痛快地答應，或導購在訂單上書寫內容做成交付款動作時，顧客沒有明顯的拒絕和異議。

2）向導購介紹自己同行的有關人員，特別是購買的決策人員。如主動向導購介紹「這是我的太太」，「這是我的領導XXX」等。

根據終端環境的不同，顧客的不同，銷售的產品的不同，導購員介紹能力的不同，成交階段的不同，顧客表現出來的成交信號也千差萬別，不一而足，無一定之規。優秀的終端導購可以在終端實戰中不斷總結，不斷揣摩，不斷提升。總之，如何讀懂顧客的「秋波」，對大多數銷售人員來說，是「運用之妙，存乎一心」!

『貳』 把握成交的信號

美國將領麥克阿瑟說：「戰爭的目的在於贏得勝利。」推銷的目的就在於贏得交易，成交是推銷人員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。

所謂成交，就是推銷人員誘導顧客達成交易，使顧客購買產品的行為過程。

心理學名詞「心理上的適當瞬間」在推銷工作中的特定涵義是指顧客與推銷人員在思想上達到完全一致的時機，即在某一瞬間買賣雙方的思想是協調一致的，此時是達成交易的最好時機。

把握成交時機對於一個推銷人員來說是至關重要的。過早或過晚都會影響成交的質量和成敗，促成交易，首先應捕捉住成交的時機。成交時機到時，必定伴隨著許多有特徵的變化和信號，推銷人員應富於警覺並善於感知他人態度的變化，能及時根據這些變化和信號，來判斷「火候」和「時機」。

一般情況下，顧客的購買興趣是「逐漸高漲」的，且在購買時機成熟時，顧客心理活動趨向明朗化，並通過各種方式表露出來，也就是向推銷人員發出各種成交的信號。

成交信號是顧客通過語言、行為、情感表露出來的購買意圖信息。成交信號有些是有意表示的，有些則是無意流露的，這些都需要推銷人員及時發現。

顧客的語言、面部表情和一舉一動，都在表明他們的想法。從顧客明顯的行為上，也完全可以判斷出他們是急於購買還是抵制購買。推銷人員要及時發現、理解、利用顧客表露出來的成交信號，這並不十分困難，其中大部分也能靠常識解決，關鍵需要推銷人員的細心觀察和體驗，同時還要積極誘導。當成交信號發出時，及時捕捉，並迅速提出成交要求。

——引自延邊人民出版社《打造銷售人脈的終極技巧》

『叄』 推銷技巧：如何識別成交信號

客戶的成交信號分為四種類型：
1.表情信號
表情信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現出來的成交信號。這是一種無聲的語言，它能夠表現客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取銷售人員介紹商品時，表情專注如一，不斷點頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號說明客戶正信任或接納你的銷售建議，應抓住時機，及時提出成交。
2.語言信號
語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交信號。這是成交信號中最直接、最明顯的表現形式，銷售人員最易於察覺。例如，客戶對你銷售的產品發生興趣時，會通過語言詢問方式，如「可以再試一試產品嗎?」「公司的產品售後服務有保障嗎?」「產品真是太漂亮了!」「朋友也建議購買這種產品，說它性能非常可靠，真是這樣嗎?」銷售人員應該從客戶的話語中，捕捉其信號，促使與客戶之間銷售的完成。
3.行為信號
行為信號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現出來的成交信號。客戶表現出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動的一種外在反映。例如，客戶欲購買一台電腦，在聽完銷售人員的展示介紹後，會不自覺地去走近觀看、撫摸產品，詳細查看商品的說明書，並要求試運行各種軟體等。這些行動已經明確地告訴銷售人員其購買意向，銷售人員應抓住時機，及時促成交易。 有時信號是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問：這些產品什麼時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以了解客戶的興趣程度。當然這些購買信號不是十分明確的，這就要求銷售人員細心地留意客戶的一言一行，准確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機會促成交易。 有時，雖然客戶有購買意圖，但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種信號，說明雙方很快就有可能達成協議，促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見，客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時，心裡總是犯嘀咕，認為這是決定性的時刻，成敗都在此一舉。
4.眼神信號
眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對銷售而言，眼神信號更具意義。 客戶的眼神是變化無窮的，主要有五種：
①當談話很投機時，眼神會閃閃發光;
②當他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然;
③當他三心二意時，眼神會顯得飄忽不定;
④當他沉思時，眼神會凝住不動;
⑤當他下某一決定時，眼神會顯得不夠堅定。
當抓住了客戶的這些眼神暗示後，就應該適時地改變自己的策略，把握客戶的心理，讓客戶隨著你的思維而動，從而達到成功銷售的目的。總之，有經驗的銷售人員會仔細捕捉客戶透露出來的所有信息，並把它們作為促成交易的線索，勇敢地向客戶提出銷售建議，使自己的銷售活動趨向成功。

『肆』 與客戶成交須讀懂的幾種信號

沒有成交，再好的銷售過程也只能是一場空喜。因此，在經銷這些商品中，除了盡快促成成交，別無選擇。但是在商場上的客戶多是那麼不可琢磨，經常「賣關子」，經銷商唯有在第一時間敏捷地識別客戶發出的各種細微的成交信號，並及時地加以引導和利用，以最終促成交易。那麼如何在與客戶的接觸中，成功地捕捉這些信號呢？筆者接觸了基層不少成功的經銷商，他們的體會給人以很多啟發，頗值得一提。 成交的語言信號 筆者通過與一些取得營銷業績的經銷商的接觸與了解，總結出他們從語言上識別成交信號，不外乎以下幾種：一是提出意見，挑剔產品。挑剔農資產品是一種習慣性的客戶行為。當客戶進門，在你的門店巡視一番之後，會對各種農資產品提出異議，進而評頭品足，並對你說出使用那些農葯化肥後的一些印象。這時候，你必須主動搭訕，因為這是客戶向你發出的成交信號，作為經銷商應立即向成交的方向引導，耐心聽取並提出相應的解答，及時溝通，盡可能引導客戶去購買。 二是詢問有無促銷或促銷的截止上限日期等。因為客戶共同的心理是期盼買到貨真價實而又便宜的農資產品，能盡量減少一點經濟上的壓力。如果經銷商在促銷時，能給客戶一些優惠打折或送贈品的活動，消費者肯定會選擇你的產品。 三是褒獎其他農資品牌。客戶進門總愛說些什麼名牌農葯化肥好，什麼時候使用獲得了哪些效果等等，作為經銷商你要懂得，客戶說這些話語的目的，其實是在與你爭取更多、更好的談判地位，標明自已不是一個門外漢，警示經銷商別唬弄客戶，以便在下一步的選擇與購買成交時得到更多的實惠。 四是打聽農資產品保質期之類的售後服務。農資產品最讓客戶揪心的是質量問題，擔心購買假冒偽劣產品之心，客戶人皆有之，當他們進店查看以後，你可主動出示一些有效標識，展示自已的農葯、化肥、種子和農機產品的保質期。其實，當客戶詢問這些問題的時候，就是向你釋放的一種立意購買的信號，千萬不可輕易放過。如果對這些售後服務回答得讓客戶滿意，那就是即將成功成交的促成因素，盡快地給客戶一個滿意的回答。 五是訊問團購是否可以優惠。現在，無論是農業合作社購買農資的大戶，還是分散經營購買農資的小戶，他們都知道當大量購買時，無論是企業或經銷商，都有一個可以實行價格優惠的談判前提，這些都是客戶在變相地測試你的價格底線，如果引導得好，不但可以盡快吸引這些大、小客戶，甚至小戶還可抱團購買，從中得到優惠待遇。無形中擴大了經銷商的消費群體，得來的是一塊誘人的市場份額。 成交的動作信號 當你從客戶的語言中判定出購買成交的動機信息後，不妨從客戶的一些成交動作上仔細觀察，對你也很有幫助。一是由緊張到放鬆。客戶在購買農葯化肥等生產資料時，因為事關一年或一季作物的收成高低，是一件比較慎重的事，進門來心理上大多是比較緊張，心上的弦綳得比較緊，呈現一種購買前很難決策的焦慮和不安，顯得有點茫然或舉棋不定。而在通過與經銷商的相互溝通後，一旦客戶選擇了你的商品決定下來之後，心裡一般就變得如釋重負，自然在行動上表現出許多放鬆的狀態，或許還與門店人員攀談起其他一些與經營、生產有關的輕松話，拘謹情緒一下子變得隨和了。 二是由靜變動。客戶進你的門店一般左顧右盼的多，如果他們這時由抄手、抱胸等靜態的戒備狀態，經過雙方的詢問與解答之後，客戶轉向「這里摸摸，那裡看看」的動態行為，有經驗的經銷商就會判斷出由靜態轉向動態變化的客戶已經有了購買意向了，成交的勝數就在眼前。三是看客戶的雙腳。一個真心實意想買農資的客戶，在駐足留戀你的店後，他們的雙腳動作，很可能便會透露他們真實的購買意願。當客戶向你說「你不降價，不給我優惠，我真就得走了啊」，上身已經有轉身出店的意思，但其雙腳還是死死地沖著想買的這些產品時，說明他們還是決定有意購買，只不過是還是在測試你門店的價格底線，這時候需要的是耐心和到位的解答與等待，就要看誰能堅持到最後了。一旦雙方成交，客戶就會變得氣定神閑，表情明朗，呈現輕松、友好之態，生意也就做成了。 成交的進程信號 無論是專業合作社、大型生產聯合體，還是一家一戶的零散農葯化肥和種子產品的需求用戶，當他們的購買意向確定之後，雙方還有一些後續的服務問題。一是轉變洽談環境，主動要求進入門店的業務洽談室，這時候經銷商要非常熱情和痛快地答應客戶的要求，並借機與他們進一步溝通和交流，介紹一些農資商品的市場動向，尤其是一些市場上高效低毒安全的農資新產品，以及市場農資商品的價格動態分析，讓客戶心中有底，為以後的成交事先提供一些信息，讓讓他們看到你的真心實意。 二是客戶到農資門店經過雙方的通融以後，客戶主動向你介紹自已的隨行人員，如同行、單位的負責人、種植業或養殖業大戶等等，特別是介紹農資購買的決策人，如這是某某村主任、村支書、某某種糧標兵等等，說明雙方的交易已成定局，說不定這些客戶以後就會常來你的農資門店，永遠屬於你的消費群體。通過他們，或許還能吸引更多新的消費者向你轉向呢！看來，讀懂與客戶成交的幾種信號，運用之妙，存乎一心了。

『伍』 房地產客戶成交信號有哪些

說話溫和吧

『陸』 成交信號的成交信號的類型

顧客表現出來的成交信號主要有表情信號、語言信號、行為信號和進程信號等。 這是從顧客的面部表情和體態中所表現出來的一種成交信號，如在洽談中面帶微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、對產品的不足表現出包容和理解的神情、對推銷的商品表示興趣和關注等。
例如：一位保險推銷員，在給顧客講述一個充滿感情的、很有說服力的第三者因為購買保險而從災難中得到補償的故事時，竟讓對方忍不住眼含熱淚，那麼這個信號就很清晰地告訴推銷員，顧客是非常有同情心並且關注自己的家庭成員的，這個信號為推銷員銷售保險產品提供了寶貴的線索和方向。
顧客的語言、行為、表情等表明了顧客的想法。推銷人員可以據此識別顧客的購買意向，及時地發現、理解、利用顧客所表現出來的成交信號，促成交易。把握成交時機，要求推銷人員具備一定的直覺判斷與職業敏感，一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較好時機：
1、當顧客表示對產品非常有興趣時；
2、顧客神態輕松，態度友好；
3、當推銷員對顧客的問題做了解釋說明之後；
4、在推銷員向顧客介紹了推銷品的主要優點之後；
5、在推銷員恰當地處理顧客異議之後；
6、顧客對某一推銷要點表示贊許之後；
7、在顧客仔細研究產品、產品說明書、報價單、合同等情況下；
8、顧客的表情由冷漠、懷疑、拒絕變為熱情、親切、輕松自然。 語言信號是指顧客通過詢問價格、使用方法、保養方法、使用注意事項、售後服務、交貨期、交貨手續、支付方式、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價、說出「喜歡」和「的確能解決我這個困擾」等表露出來的成交信號。以下幾種情況都屬於成交的語言信號：
1、顧客對商品給予一定的肯定或稱贊；
2、徵求別人的意見或者看法；
3、詢問交易方式、交貨時間和付款條件；
4、詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等；
5、詢問團購是否可以優惠，這是顧客在變相地探明商品的價格底線；
6、聲稱認識商家的某某人，或者是某某熟人介紹的；
7、對產品質量及加工過程提出質疑；
8、了解售後服務事項，如安裝、維修、退換等。
語言信號種類很多，推銷人員必須具體情況具體分析，准確捕捉語言信號，順利促成交易。 由於人們的行為習慣經常會有意無意地從動作行為上透漏出一些對成交比較有價值的信息，當有以下信號發生的時候，推銷人員要立即抓住良機，勇敢、果斷地去試探、引導客戶簽單：
1、反復閱讀文件和說明書；
2、認真觀看有關的視聽資料，並點頭稱是；
3、查看、詢問合同條款；
4、要求推銷人員展示樣品，並親手觸摸、試用產品；
5、突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面；
6、主動請出本公司有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人；
7、突然跟銷售人員倒開水，變得熱情起來等。
例如：一位女士在面對皮衣導購員時，雖然是大熱天，她仍穿著皮衣在試衣鏡前足足折騰了一刻鍾，她走來走去的樣子好像是在做時裝表演；而當她脫下皮衣時，兩手忍不住又去撫摸皮毛，並且面帶微笑，從這些表現我們就可以看出，這位女士的行為屬於強烈的成交信號。
正是通過顧客的行為流露使我們可以發現許多顧客發出的成交信號，因此作為一位推銷人員應盡力使顧客成為一位參與者，而不是一位旁觀者。在這種情況下，通過細心觀察，推銷人員很容易發現成交信號：比如，當顧客在商品前流連忘返，或者來回看過幾次的的時候，就說明顧客對該產品有很大的興趣，只要及時解決顧客的疑問，成交也就順理成章了。 當顧客有以下行為時，便是在發出進程信號，這是顧客進一步做出購買決定的前兆表現：
1、轉變洽談環境，主動要求進入洽談室或在推銷人員要求進入時，非常痛快地答應，或導購員在訂單上書寫內容做成交付款等動作時，顧客沒有明顯的拒絕和異議。
2、向導購員介紹自己同行的有關人員，特別是購買的決策人員。如主動向導購介紹「這是我的太太」，「這是我的領導」等。
根據終端環境的不同、顧客的不同、銷售的產品的不同、導購員介紹能力的不同、成交階段的不同，顧客表現出來的成交信號也千差萬別，不一而足，但是卻有一定規律可循。優秀的終端導購可以在終端實戰中不斷總結、不斷揣摩、不斷提升，把握成交時機，及時並且成功的促成交易。

『柒』 怎樣把握客戶准備成交的信號

[經典回顧]

成交對於一個銷售員來說是最興奮的事情，著名的銷售專家羅曼文森特曾經說過：「客戶通常都會在不同的溝通階段發出不同的信號，你必須留心這些信號，切勿坐失良機，錯過了邀請客戶做出承諾的關鍵時刻」。

是的，在客戶成交信號發出後，如果我們能夠及時的把握時機，主動出擊，就會很快的促進這次成交。比如客戶非常喜歡我們的某一件商品，經過長時間地溝通，客戶還是沒有決定是否購買，這時如果我們發出成交邀請，提早地進入，促使客戶成交，那麼勢必會客戶造成一定的心理壓力，客戶不免會出現反感的情緒，反而阻礙了成交的形成。但是如果客戶的成交信號已經發出很久了，我們卻無動於衷，一直在不停地介紹我們的產品是多麼的優秀，沒有發出成交邀請，那麼，等到我們最後發出成交邀請的時候，就會為時已晚，錯過成交的機會。所以，對於一個銷售員來說，把握好客戶的成交信號是成交的關鍵。

不同的銷售活動，客戶發出准備成交的信號會有所不同，但是，無論是怎麼樣的成交活動，他們都有一個共同的特點，這些成交信號都是可以觀測到的，我們都能夠及時地發現成交信號的表現。

客戶在准備成交的時候，一般都會發出一些可供我們分析的信號，比如客戶的說話方式、面部表情、肢體動作等，從這些動作中我們可以判斷出那些是客戶的成交信號，當客戶有購買意向時，他們可能會因為心中的某些疑慮而不能夠馬上做出購買的決定，比如貨比三家之後客戶會擔心自己買錯了、吃虧了怎麼辦？這時銷售員應該密切注意客戶的反應，一旦客戶有準備成交的信號，應馬上地介入，這樣會有效地降低成交的失敗。

[案例分析]

劉雯是一個家電公司的電話營銷員，她每天的工作就是坐在電話前給客戶打電話，說服客戶接受公司的產品。這天，一個朋友給她介紹了一個客戶，並且說明這個客戶最近是需要購買電視機的，劉雯非常高興，馬上就和這位客戶進行了電話聯系。

劉雯：「您好，我是某某公司的營銷員劉雯。」

客戶：「你好，你有什麼事嗎？」

劉雯：「我是您的朋友某某介紹過來的，聽說您最近要購買一台電視是嗎？」

客戶：「是的，我已經問了好幾家了。」

劉雯：「我們公司最近剛進了一個新款電視，純平的，環保，而且還非常的省電……」

客戶：「哪太好了，請問可以和電腦連接嗎？我想和電腦連在一起，這樣用起來更加的方便些。」

劉雯：「當然可以，這台電視機不但能和電腦連接起來，而且在不連電腦的時候，可以直接插U盤使用，非常的簡單、方便。」

客戶：「聽起來不錯，請問有32寸的嗎？這樣的電視機價格是多少呢？」

劉雯：「這批新款的尺寸都比較全，32寸的價格是5500元。」

客戶：「那你們的售後怎麼樣啊？」

劉雯：「我們的售後非常完善，全國聯保，終身保修，如果您的電視出現問題，我們的服務人員會在3小時之內趕到您家為您維修，這點您大可放心。」

客戶：「我們怎麼給你們付款？」

劉雯：「您可以把貨款打到我們公司的賬戶裡面，也可以直接來我們的銷售店支付現金或者刷卡。」

客戶：「……」

劉雯：「我們產品是非常有保障的，價格也是全國統一價。」

客戶：「我覺得你們的價格有點高，我還是在考慮一下吧！」

……

案例中的劉雯銷售失敗了，原因在哪呢？其實我們可以發現，在客戶與劉雯地交談中，客戶好幾次都表示出了成交的信號，比如：「聽起來不錯，請問有32寸的嗎？這樣的電視機價格是多少呢」、「 那你們的售後怎麼樣啊？」、「我們怎麼給你們付款」，這3處都是客戶表示准備成交的信號，而劉雯卻錯過了時機，沒有抓住機會，如果劉雯在這些信號發出後及時的發出成交邀請，那麼，可能就會出現另一種結果成交。

[巧手點金]

在與客戶交談的過程中，要隨時做好接受客戶成交信號的准備，絕對不能夠在客戶已經發出成交准備的信號時我們卻還無動於衷，如果是這樣，這對於我們是一次嚴重的損失。有經驗的銷售人員可以通過對客戶的某些行為舉動或者語言來識別成交信號，這就要求我們平時要多觀察、多詢問。成交信號一旦出現我們要緊抓不放，即使有些成交信號不是真的，我們也要對其進行分析而確定。成交信號的把握具體應注意以下幾點：

第一，詢問價格。如果客戶詢問商品的價格，首先說明客戶正在考慮這類商品，有可能會決定購買這類商品，這時就要進行深入溝通分析，時刻准備客戶發出的成交信號。

第二，詢問商品的細節。如果客戶不購買，他一般不會去詢問商品的細節問題，這說明他對這個商品比較關注，這時我們就應該進行有效的引導。

第三，詢問售後服務。這是最為確定的一種准備成交信號，一般客戶在購買商品時，只有對價格、商品本身等滿意之後，最後才會問及售後情況，如果客戶問及到這方面的問題，銷售員就要提高警惕了。

第四，付款方式。這是最為明顯的一種成交信號，往往也是最後的步驟，但是我們還是不能夠掉以輕心，要加以正確地引導，否則，到手的鴨子就也飛掉。

『捌』 客戶有成交信號時應該怎麼做

沒有成交，談何銷售?所以，你要隨時准備好成交，要在銷售氣氛冷卻之前獲得購買的版信號。大權膽會讓你贏得尊重和訂單。讓我們看看下面這個例子：

一位經驗老道的女推銷員遭到了百貨商店采購員的拒絕，對方幾乎提出了所有的拒絕理由，甚至包括一些體面的輕微侮辱。這位推銷員立即打斷了對方的話：「你能等一下嗎?讓我把它寫下來。」

「寫下什麼?」采購員問。

「你的訂單呀。」

「但是我根本就不想買，我剛才已經告訴你了。」

「我知道，但是你剛才的話說服我相信了，你確實需要我的產品。」

大膽贏得了勝利，那位客戶簽約了!

當你認為買家已經准備成交了，那就全力推動吧!當客戶發出成交信號時，請立即停止對產品的介紹，索要訂單。

——引自延邊人民出版社《大客戶銷售24大妙招》

『玖』 如何識別成交信號

1.表情信號
表情信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現出來的成交信號。這是一種無聲的語言，它能夠表現客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取銷售人員介紹商品時，表情專注如一，不斷點頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號說明客戶正信任或接納你的銷售建議，應抓住時機，及時提出成交。
2.語言信號
語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交信號。這是成交信號中最直接、最明顯的表現形式，銷售人員最易於察覺。例如，客戶對你銷售的產品發生興趣時，會通過語言詢問方式，如「可以再試一試產品嗎?」「公司的產品售後服務有保障嗎?」「產品真是太漂亮了!」「朋友也建議購買這種產品，說它性能非常可靠，真是這樣嗎?」銷售人員應該從客戶的話語中，捕捉其信號，促使與客戶之間銷售的完成。
3.行為信號
行為信號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現出來的成交信號。客戶表現出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動的一種外在反映。例如，客戶欲購買一台電腦，在聽完銷售人員的展示介紹後，會不自覺地去走近觀看、撫摸產品，詳細查看商品的說明書，並要求試運行各種軟體等。這些行動已經明確地告訴銷售人員其購買意向，銷售人員應抓住時機，及時促成交易。 有時信號是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問：這些產品什麼時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以了解客戶的興趣程度。當然這些購買信號不是十分明確的，這就要求銷售人員細心地留意客戶的一言一行，准確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機會促成交易。 有時，雖然客戶有購買意圖，但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種信號，說明雙方很快就有可能達成協議，促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見，客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時，心裡總是犯嘀咕，認為這是決定性的時刻，成敗都在此一舉。
4.眼神信號
眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對銷售而言，眼神信號更具意義。 客戶的眼神是變化無窮的，主要有五種：
①當談話很投機時，眼神會閃閃發光;
②當他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然;
③當他三心二意時，眼神會顯得飄忽不定;
④當他沉思時，眼神會凝住不動;
⑤當他下某一決定時，眼神會顯得不夠堅定。
當抓住了客戶的這些眼神暗示後，就應該適時地改變自己的策略，把握客戶的心理，讓客戶隨著你的思維而動，從而達到成功銷售的目的。總之，有經驗的銷售人員會仔細捕捉客戶透露出來的所有信息，並把它們作為促成交易的線索，勇敢地向客戶提出銷售建議，使自己的銷售活動趨向成功。

『拾』 具體意見——客戶成交的信號講的是什麼

當客戶產生了一定的購買意向之後，往往可以會向銷售人員詢問產品的一些具體信息。比如，詢問產品某些功能及使用方法，折扣，或者向你詢問其他老客戶的反應、詢問公司在客戶服務方面的一些具體細則等等，這需要銷售人員及時做出反映，抓住成交時機。

無論是在與客戶進行正式的銷售溝通過程中，還是在銷售人員開展的其他銷售過程當中，當客戶有意購買時，他們通常都會因為內心的某些疑慮而不能迅速做出成交決定，這就要求銷售人員必須要在銷售過程當中密切注意客戶的反應，以便從中准確識別客戶發出的成交信號，做到這些可以有效地減少成交失敗的可能。及時、准確地利用客戶表露出的成交信號捕捉成交機會，必須要靠銷售人員的認真觀察和細心體驗，在銷售過程中一旦發現成交信號，應及時捕捉，並迅速提出成交要求，否則將很容易錯失成交的大好機會。

當客戶產生了一定的購買意向之後，如果銷售人員細心觀察、認真揣摩，往往可以從他（她）對一些具體信息的詢問中發現成交信號。比如，他們向你詢問一些比較細致的產品問題，向你詢問產品某些功能及使用方法，打折，或者向你詢問其他老客戶的反應、詢問公司在客戶服務方面的一些具體細則，等等。在具體的交流或溝通實踐當中，客戶具體採用的詢問方式各不相同，但其詢問的實質幾乎都可以表明其已經具有了一定的購買意向，這就要求銷售人員迅速對這些信號做出積極反應。

很多銷售人員之所以得不到訂單，並非是因為他們不夠努力。而是因為他們不懂捕捉客戶成交的具體信號，他們對自己的介紹缺乏信心，總希望能給對方留下一個更完美的印象，結果反而失去了成交的大好時機。讓我們來看看下面這個例子。

小王是某配件生產公司的銷售員，他非常勤奮，溝通能力也相當不錯。前不久，公司研發出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優勢，價格也不算高。小王立刻聯系了他的幾個老客戶，這些老客戶們都對該配件產生了濃厚的興趣。

此時，有一家企業正好需要購進一批這種配件，采購部主任對小王的銷售表現得十分熱情，反復向小王咨詢有關情況。小王詳細、耐心地向他解答，對方頻頻點頭。雙方聊了兩個多小時，十分愉快，但是小王並沒有向對方索要訂單。他想，對方還沒有對自己的產品了解透徹，應該多接觸幾次再下單。

幾天之後，他再次和對方聯系，同時向對方介紹了一些上次所遺漏的優點，對方很是高興，就價格問題和他仔細商談了一番，並表示一定會購進。這之後，對方多次與小王聯絡，顯得非常有誠意。

為了進一步鞏固客戶的好感，小王一次又一次地與對方接觸，並逐步和對方的主要負責人建立起了良好的關系。他想：「這筆單子已經是十拿九穩的了。」

然而，一個星期後，對方的熱情卻慢慢地降低了，再後來，對方還發現了他們產品中的幾個小問題。這樣拖了近一個月後，這筆到手的單子就這樣黃了。

小王的失敗，顯然不是因為缺乏毅力或溝通不當，也不是因為該產品缺乏競爭力，而是因為他沒有把握好成交的時機。過於追求完美，過於謹慎，讓他錯失了良機。其實，客戶要購買的產品，並不是最完美的產品，而是他最喜歡、最需要、最感興趣的產品。一旦這種產品出現，客戶就會表現出極大的熱情，我們要洞察到客戶的這一反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。

【專家點撥】

許多銷售溝通最終失敗的結果並不是因為你沒能有效地說服客戶進行購買造成的，很多時候，客戶已經做好了購買的決定，可是你卻沒能及時發現他們發出的這些成交信號，結果大好的成交機會就這樣被你輕易錯過了。那麼，怎麼知道是該成交的時候了呢？客戶的購買信號很多，但是很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作，以有利於成交的快速進行。

下面列舉的就是一些成交的信號：

1. 客戶大肆的評論你的產品（不管是正面的還是反面的）或者目光一直追隨著你的產品。

2. 徵求別人的意見或者看法：「你們看如何？」「怎麼樣？還可以吧？」這是在尋找認同，很明顯，他的心中已經認同了。

3.突然開始殺價或對商品提毛病，這種看似反對論，其實他是想最後的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。

4.褒獎其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地無銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？

5. 詢問交易方式、交貨時間和付款條件；詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等。

6..對方問及市場反映如何，品質保證期，售後服務等等，很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？

購買的信號雖然很多，但只要把握住普遍規律，便可以充分抓住時機，促成成交。

【有效溝通學精要】

成功獲取客戶購買信號的5個注意事項：

1. 隨時做好准備接受客戶發出的成交信號，千萬不要在客戶已經做好成交准備的時候你卻對客戶發出的信號無動於衷。

2. 要准確識別客戶發出的成交信號，無論是識別錯誤還是忽視這些信號，對我們來說都是一種損失，對客戶來說也是一種時間和精力上浪費。

3.客戶很可能會通過某些語言上的交流流露出一定的成交興趣，我們要隨時注意客戶的這些語言信號。

4.有經驗的銷售人員可以從客戶的某些行為和舉動方面的變化有效地識別成交信號，如果我們能夠做到多觀察、多努力、多詢問，那我們也會獲得這種寶貴的經驗。

5.在把握客戶發出的成交信號時，你要堅持「寧可信其有，不可信其無」的基本原則，