客户成交信号

『壹』 顾客的成交信号有哪些

一，语言信号

1）提出意见，挑剔产品。俗话说“挑剔是买家”。

2）褒奖其他品牌。

3）问有无促销或促销的截止期限。

4）问团购是否可以优惠。这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。

5）声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。

6）打听产品保养、保修之类的售后问题。

7）问与自己同行者的意见。

8）问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。

9）问付款方式。如定金还是全款，分期还是全额等。

10）当然还有顾客直接“投降”：“你介绍的真好”“真说不过你了”等等。

二、成交的动作信号：
1）由静变动。在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向“东摸摸、西看看”的动态动作。俗话说“爱不释手”。如果，顾客对产品动“手”了，至少说明顾客有了购买的意向。
2）由紧张到放松。顾客在决定购买前，心理大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前，很难决策的焦虑和不安。一旦顾客确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。

3）看顾客的双脚。顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。当顾客说，“你不降价，不给我优惠，我真得走了啊”，上身已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。

三是成交的表情信号：

1）目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。俗话说，眼睛是心灵的窗户。观察顾客眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机。

2）顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好。

3）表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。

四是成交的进程信号：

1）转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在导购要求进入时，非常痛快地答应，或导购在订单上书写内容做成交付款动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。

2）向导购介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。如主动向导购介绍“这是我的太太”，“这是我的领导XXX”等。

根据终端环境的不同，顾客的不同，销售的产品的不同，导购员介绍能力的不同，成交阶段的不同，顾客表现出来的成交信号也千差万别，不一而足，无一定之规。优秀的终端导购可以在终端实战中不断总结，不断揣摩，不断提升。总之，如何读懂顾客的“秋波”，对大多数销售人员来说，是“运用之妙，存乎一心”!

『贰』 把握成交的信号

美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得交易，成交是推销人员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。

所谓成交，就是推销人员诱导顾客达成交易，使顾客购买产品的行为过程。

心理学名词“心理上的适当瞬间”在推销工作中的特定涵义是指顾客与推销人员在思想上达到完全一致的时机，即在某一瞬间买卖双方的思想是协调一致的，此时是达成交易的最好时机。

把握成交时机对于一个推销人员来说是至关重要的。过早或过晚都会影响成交的质量和成败，促成交易，首先应捕捉住成交的时机。成交时机到时，必定伴随着许多有特征的变化和信号，推销人员应富于警觉并善于感知他人态度的变化，能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。

一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向推销人员发出各种成交的信号。

成交信号是顾客通过语言、行为、情感表露出来的购买意图信息。成交信号有些是有意表示的，有些则是无意流露的，这些都需要推销人员及时发现。

顾客的语言、面部表情和一举一动，都在表明他们的想法。从顾客明显的行为上，也完全可以判断出他们是急于购买还是抵制购买。推销人员要及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，这并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，关键需要推销人员的细心观察和体验，同时还要积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。

——引自延边人民出版社《打造销售人脉的终极技巧》

『叁』 推销技巧：如何识别成交信号

客户的成交信号分为四种类型：
1.表情信号
表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。
2.语言信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“可以再试一试产品吗?”“公司的产品售后服务有保障吗?”“产品真是太漂亮了!”“朋友也建议购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。
3.行为信号
行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的说明书，并要求试运行各种软件等。这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。 有时信号是很微妙的，如客户重新坐回到椅子上，或者明确地问：这些产品什么时间能交货?从客户的语言和行动上你可以了解客户的兴趣程度。当然这些购买信号不是十分明确的，这就要求销售人员细心地留意客户的一言一行，准确理解客户的意见，大胆向客户提出签订供货合同或订单，抓住机会促成交易。 有时，虽然客户有购买意图，但他仍会提出一些反对意见。这些反对意见也是一种信号，说明双方很快就有可能达成协议，促成交易的顺利完成。这些反对意见一般来说都不是根本的反对意见，客户只是在为自己脆弱的购买心理寻找理由，客户一般也不把这些反对意见放在心上。如同作出其他任何一种决定一样，客户有多种多样的顾忌，在决定拍板时，心里总是犯嘀咕，认为这是决定性的时刻，成败都在此一举。
4.眼神信号
眼睛是心灵的窗户，眉目传情、眼睛比嘴巴更会说话。对销售而言，眼神信号更具意义。 客户的眼神是变化无穷的，主要有五种：
①当谈话很投机时，眼神会闪闪发光;
②当他觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然;
③当他三心二意时，眼神会显得飘忽不定;
④当他沉思时，眼神会凝住不动;
⑤当他下某一决定时，眼神会显得不够坚定。
当抓住了客户的这些眼神暗示后，就应该适时地改变自己的策略，把握客户的心理，让客户随着你的思维而动，从而达到成功销售的目的。总之，有经验的销售人员会仔细捕捉客户透露出来的所有信息，并把它们作为促成交易的线索，勇敢地向客户提出销售建议，使自己的销售活动趋向成功。

『肆』 与客户成交须读懂的几种信号

没有成交，再好的销售过程也只能是一场空喜。因此，在经销这些商品中，除了尽快促成成交，别无选择。但是在商场上的客户多是那么不可琢磨，经常“卖关子”，经销商唯有在第一时间敏捷地识别客户发出的各种细微的成交信号，并及时地加以引导和利用，以最终促成交易。那么如何在与客户的接触中，成功地捕捉这些信号呢？笔者接触了基层不少成功的经销商，他们的体会给人以很多启发，颇值得一提。 成交的语言信号 笔者通过与一些取得营销业绩的经销商的接触与了解，总结出他们从语言上识别成交信号，不外乎以下几种：一是提出意见，挑剔产品。挑剔农资产品是一种习惯性的客户行为。当客户进门，在你的门店巡视一番之后，会对各种农资产品提出异议，进而评头品足，并对你说出使用那些农药化肥后的一些印象。这时候，你必须主动搭讪，因为这是客户向你发出的成交信号，作为经销商应立即向成交的方向引导，耐心听取并提出相应的解答，及时沟通，尽可能引导客户去购买。 二是询问有无促销或促销的截止上限日期等。因为客户共同的心理是期盼买到货真价实而又便宜的农资产品，能尽量减少一点经济上的压力。如果经销商在促销时，能给客户一些优惠打折或送赠品的活动，消费者肯定会选择你的产品。 三是褒奖其他农资品牌。客户进门总爱说些什么名牌农药化肥好，什么时候使用获得了哪些效果等等，作为经销商你要懂得，客户说这些话语的目的，其实是在与你争取更多、更好的谈判地位，标明自已不是一个门外汉，警示经销商别唬弄客户，以便在下一步的选择与购买成交时得到更多的实惠。 四是打听农资产品保质期之类的售后服务。农资产品最让客户揪心的是质量问题，担心购买假冒伪劣产品之心，客户人皆有之，当他们进店查看以后，你可主动出示一些有效标识，展示自已的农药、化肥、种子和农机产品的保质期。其实，当客户询问这些问题的时候，就是向你释放的一种立意购买的信号，千万不可轻易放过。如果对这些售后服务回答得让客户满意，那就是即将成功成交的促成因素，尽快地给客户一个满意的回答。 五是讯问团购是否可以优惠。现在，无论是农业合作社购买农资的大户，还是分散经营购买农资的小户，他们都知道当大量购买时，无论是企业或经销商，都有一个可以实行价格优惠的谈判前提，这些都是客户在变相地测试你的价格底线，如果引导得好，不但可以尽快吸引这些大、小客户，甚至小户还可抱团购买，从中得到优惠待遇。无形中扩大了经销商的消费群体，得来的是一块诱人的市场份额。 成交的动作信号 当你从客户的语言中判定出购买成交的动机信息后，不妨从客户的一些成交动作上仔细观察，对你也很有帮助。一是由紧张到放松。客户在购买农药化肥等生产资料时，因为事关一年或一季作物的收成高低，是一件比较慎重的事，进门来心理上大多是比较紧张，心上的弦绷得比较紧，呈现一种购买前很难决策的焦虑和不安，显得有点茫然或举棋不定。而在通过与经销商的相互沟通后，一旦客户选择了你的商品决定下来之后，心里一般就变得如释重负，自然在行动上表现出许多放松的状态，或许还与门店人员攀谈起其他一些与经营、生产有关的轻松话，拘谨情绪一下子变得随和了。 二是由静变动。客户进你的门店一般左顾右盼的多，如果他们这时由抄手、抱胸等静态的戒备状态，经过双方的询问与解答之后，客户转向“这里摸摸，那里看看”的动态行为，有经验的经销商就会判断出由静态转向动态变化的客户已经有了购买意向了，成交的胜数就在眼前。三是看客户的双脚。一个真心实意想买农资的客户，在驻足留恋你的店后，他们的双脚动作，很可能便会透露他们真实的购买意愿。当客户向你说“你不降价，不给我优惠，我真就得走了啊”，上身已经有转身出店的意思，但其双脚还是死死地冲着想买的这些产品时，说明他们还是决定有意购买，只不过是还是在测试你门店的价格底线，这时候需要的是耐心和到位的解答与等待，就要看谁能坚持到最后了。一旦双方成交，客户就会变得气定神闲，表情明朗，呈现轻松、友好之态，生意也就做成了。 成交的进程信号 无论是专业合作社、大型生产联合体，还是一家一户的零散农药化肥和种子产品的需求用户，当他们的购买意向确定之后，双方还有一些后续的服务问题。一是转变洽谈环境，主动要求进入门店的业务洽谈室，这时候经销商要非常热情和痛快地答应客户的要求，并借机与他们进一步沟通和交流，介绍一些农资商品的市场动向，尤其是一些市场上高效低毒安全的农资新产品，以及市场农资商品的价格动态分析，让客户心中有底，为以后的成交事先提供一些信息，让让他们看到你的真心实意。 二是客户到农资门店经过双方的通融以后，客户主动向你介绍自已的随行人员，如同行、单位的负责人、种植业或养殖业大户等等，特别是介绍农资购买的决策人，如这是某某村主任、村支书、某某种粮标兵等等，说明双方的交易已成定局，说不定这些客户以后就会常来你的农资门店，永远属于你的消费群体。通过他们，或许还能吸引更多新的消费者向你转向呢！看来，读懂与客户成交的几种信号，运用之妙，存乎一心了。

『伍』 房地产客户成交信号有哪些

说话温和吧

『陆』 成交信号的成交信号的类型

顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号和进程信号等。 这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品的不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。
例如：一位保险推销员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住眼含热泪，那么这个信号就很清晰地告诉推销员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的，这个信号为推销员销售保险产品提供了宝贵的线索和方向。
顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。推销人员可以据此识别顾客的购买意向，及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，促成交易。把握成交时机，要求推销人员具备一定的直觉判断与职业敏感，一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：
1、当顾客表示对产品非常有兴趣时；
2、顾客神态轻松，态度友好；
3、当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；
4、在推销员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；
5、在推销员恰当地处理顾客异议之后；
6、顾客对某一推销要点表示赞许之后；
7、在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下；
8、顾客的表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。 语言信号是指顾客通过询问价格、使用方法、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。以下几种情况都属于成交的语言信号：
1、顾客对商品给予一定的肯定或称赞；
2、征求别人的意见或者看法；
3、询问交易方式、交货时间和付款条件；
4、详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；
5、询问团购是否可以优惠，这是顾客在变相地探明商品的价格底线；
6、声称认识商家的某某人，或者是某某熟人介绍的；
7、对产品质量及加工过程提出质疑；
8、了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。
语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。 由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透漏出一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单：
1、反复阅读文件和说明书；
2、认真观看有关的视听资料，并点头称是；
3、查看、询问合同条款；
4、要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；
5、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；
6、主动请出本公司有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；
7、突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。
例如：一位女士在面对皮衣导购员时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前足足折腾了一刻钟，她走来走去的样子好像是在做时装表演；而当她脱下皮衣时，两手忍不住又去抚摸皮毛，并且面带微笑，从这些表现我们就可以看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。
正是通过顾客的行为流露使我们可以发现许多顾客发出的成交信号，因此作为一位推销人员应尽力使顾客成为一位参与者，而不是一位旁观者。在这种情况下，通过细心观察，推销人员很容易发现成交信号：比如，当顾客在商品前流连忘返，或者来回看过几次的的时候，就说明顾客对该产品有很大的兴趣，只要及时解决顾客的疑问，成交也就顺理成章了。 当顾客有以下行为时，便是在发出进程信号，这是顾客进一步做出购买决定的前兆表现：
1、转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时，非常痛快地答应，或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。
2、向导购员介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。如主动向导购介绍“这是我的太太”，“这是我的领导”等。
根据终端环境的不同、顾客的不同、销售的产品的不同、导购员介绍能力的不同、成交阶段的不同，顾客表现出来的成交信号也千差万别，不一而足，但是却有一定规律可循。优秀的终端导购可以在终端实战中不断总结、不断揣摩、不断提升，把握成交时机，及时并且成功的促成交易。

『柒』 怎样把握客户准备成交的信号

[经典回顾]

成交对于一个销售员来说是最兴奋的事情，著名的销售专家罗曼文森特曾经说过：“客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号，你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻”。

是的，在客户成交信号发出后，如果我们能够及时的把握时机，主动出击，就会很快的促进这次成交。比如客户非常喜欢我们的某一件商品，经过长时间地沟通，客户还是没有决定是否购买，这时如果我们发出成交邀请，提早地进入，促使客户成交，那么势必会客户造成一定的心理压力，客户不免会出现反感的情绪，反而阻碍了成交的形成。但是如果客户的成交信号已经发出很久了，我们却无动于衷，一直在不停地介绍我们的产品是多么的优秀，没有发出成交邀请，那么，等到我们最后发出成交邀请的时候，就会为时已晚，错过成交的机会。所以，对于一个销售员来说，把握好客户的成交信号是成交的关键。

不同的销售活动，客户发出准备成交的信号会有所不同，但是，无论是怎么样的成交活动，他们都有一个共同的特点，这些成交信号都是可以观测到的，我们都能够及时地发现成交信号的表现。

客户在准备成交的时候，一般都会发出一些可供我们分析的信号，比如客户的说话方式、面部表情、肢体动作等，从这些动作中我们可以判断出那些是客户的成交信号，当客户有购买意向时，他们可能会因为心中的某些疑虑而不能够马上做出购买的决定，比如货比三家之后客户会担心自己买错了、吃亏了怎么办？这时销售员应该密切注意客户的反应，一旦客户有准备成交的信号，应马上地介入，这样会有效地降低成交的失败。

[案例分析]

刘雯是一个家电公司的电话营销员，她每天的工作就是坐在电话前给客户打电话，说服客户接受公司的产品。这天，一个朋友给她介绍了一个客户，并且说明这个客户最近是需要购买电视机的，刘雯非常高兴，马上就和这位客户进行了电话联系。

刘雯：“您好，我是某某公司的营销员刘雯。”

客户：“你好，你有什么事吗？”

刘雯：“我是您的朋友某某介绍过来的，听说您最近要购买一台电视是吗？”

客户：“是的，我已经问了好几家了。”

刘雯：“我们公司最近刚进了一个新款电视，纯平的，环保，而且还非常的省电……”

客户：“哪太好了，请问可以和电脑连接吗？我想和电脑连在一起，这样用起来更加的方便些。”

刘雯：“当然可以，这台电视机不但能和电脑连接起来，而且在不连电脑的时候，可以直接插U盘使用，非常的简单、方便。”

客户：“听起来不错，请问有32寸的吗？这样的电视机价格是多少呢？”

刘雯：“这批新款的尺寸都比较全，32寸的价格是5500元。”

客户：“那你们的售后怎么样啊？”

刘雯：“我们的售后非常完善，全国联保，终身保修，如果您的电视出现问题，我们的服务人员会在3小时之内赶到您家为您维修，这点您大可放心。”

客户：“我们怎么给你们付款？”

刘雯：“您可以把货款打到我们公司的账户里面，也可以直接来我们的销售店支付现金或者刷卡。”

客户：“……”

刘雯：“我们产品是非常有保障的，价格也是全国统一价。”

客户：“我觉得你们的价格有点高，我还是在考虑一下吧！”

……

案例中的刘雯销售失败了，原因在哪呢？其实我们可以发现，在客户与刘雯地交谈中，客户好几次都表示出了成交的信号，比如：“听起来不错，请问有32寸的吗？这样的电视机价格是多少呢”、“ 那你们的售后怎么样啊？”、“我们怎么给你们付款”，这3处都是客户表示准备成交的信号，而刘雯却错过了时机，没有抓住机会，如果刘雯在这些信号发出后及时的发出成交邀请，那么，可能就会出现另一种结果成交。

[巧手点金]

在与客户交谈的过程中，要随时做好接受客户成交信号的准备，绝对不能够在客户已经发出成交准备的信号时我们却还无动于衷，如果是这样，这对于我们是一次严重的损失。有经验的销售人员可以通过对客户的某些行为举动或者语言来识别成交信号，这就要求我们平时要多观察、多询问。成交信号一旦出现我们要紧抓不放，即使有些成交信号不是真的，我们也要对其进行分析而确定。成交信号的把握具体应注意以下几点：

第一，询问价格。如果客户询问商品的价格，首先说明客户正在考虑这类商品，有可能会决定购买这类商品，这时就要进行深入沟通分析，时刻准备客户发出的成交信号。

第二，询问商品的细节。如果客户不购买，他一般不会去询问商品的细节问题，这说明他对这个商品比较关注，这时我们就应该进行有效的引导。

第三，询问售后服务。这是最为确定的一种准备成交信号，一般客户在购买商品时，只有对价格、商品本身等满意之后，最后才会问及售后情况，如果客户问及到这方面的问题，销售员就要提高警惕了。

第四，付款方式。这是最为明显的一种成交信号，往往也是最后的步骤，但是我们还是不能够掉以轻心，要加以正确地引导，否则，到手的鸭子就也飞掉。

『捌』 客户有成交信号时应该怎么做

没有成交，谈何销售?所以，你要随时准备好成交，要在销售气氛冷却之前获得购买的版信号。大权胆会让你赢得尊重和订单。让我们看看下面这个例子：

一位经验老道的女推销员遭到了百货商店采购员的拒绝，对方几乎提出了所有的拒绝理由，甚至包括一些体面的轻微侮辱。这位推销员立即打断了对方的话：“你能等一下吗?让我把它写下来。”

“写下什么?”采购员问。

“你的订单呀。”

“但是我根本就不想买，我刚才已经告诉你了。”

“我知道，但是你刚才的话说服我相信了，你确实需要我的产品。”

大胆赢得了胜利，那位客户签约了!

当你认为买家已经准备成交了，那就全力推动吧!当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。

——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》

『玖』 如何识别成交信号

1.表情信号
表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。
2.语言信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“可以再试一试产品吗?”“公司的产品售后服务有保障吗?”“产品真是太漂亮了!”“朋友也建议购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。
3.行为信号
行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的说明书，并要求试运行各种软件等。这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。 有时信号是很微妙的，如客户重新坐回到椅子上，或者明确地问：这些产品什么时间能交货?从客户的语言和行动上你可以了解客户的兴趣程度。当然这些购买信号不是十分明确的，这就要求销售人员细心地留意客户的一言一行，准确理解客户的意见，大胆向客户提出签订供货合同或订单，抓住机会促成交易。 有时，虽然客户有购买意图，但他仍会提出一些反对意见。这些反对意见也是一种信号，说明双方很快就有可能达成协议，促成交易的顺利完成。这些反对意见一般来说都不是根本的反对意见，客户只是在为自己脆弱的购买心理寻找理由，客户一般也不把这些反对意见放在心上。如同作出其他任何一种决定一样，客户有多种多样的顾忌，在决定拍板时，心里总是犯嘀咕，认为这是决定性的时刻，成败都在此一举。
4.眼神信号
眼睛是心灵的窗户，眉目传情、眼睛比嘴巴更会说话。对销售而言，眼神信号更具意义。 客户的眼神是变化无穷的，主要有五种：
①当谈话很投机时，眼神会闪闪发光;
②当他觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然;
③当他三心二意时，眼神会显得飘忽不定;
④当他沉思时，眼神会凝住不动;
⑤当他下某一决定时，眼神会显得不够坚定。
当抓住了客户的这些眼神暗示后，就应该适时地改变自己的策略，把握客户的心理，让客户随着你的思维而动，从而达到成功销售的目的。总之，有经验的销售人员会仔细捕捉客户透露出来的所有信息，并把它们作为促成交易的线索，勇敢地向客户提出销售建议，使自己的销售活动趋向成功。

『拾』 具体意见——客户成交的信号讲的是什么

当客户产生了一定的购买意向之后，往往可以会向销售人员询问产品的一些具体信息。比如，询问产品某些功能及使用方法，折扣，或者向你询问其他老客户的反应、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等等，这需要销售人员及时做出反映，抓住成交时机。

无论是在与客户进行正式的销售沟通过程中，还是在销售人员开展的其他销售过程当中，当客户有意购买时，他们通常都会因为内心的某些疑虑而不能迅速做出成交决定，这就要求销售人员必须要在销售过程当中密切注意客户的反应，以便从中准确识别客户发出的成交信号，做到这些可以有效地减少成交失败的可能。及时、准确地利用客户表露出的成交信号捕捉成交机会，必须要靠销售人员的认真观察和细心体验，在销售过程中一旦发现成交信号，应及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则将很容易错失成交的大好机会。

当客户产生了一定的购买意向之后，如果销售人员细心观察、认真揣摩，往往可以从他（她）对一些具体信息的询问中发现成交信号。比如，他们向你询问一些比较细致的产品问题，向你询问产品某些功能及使用方法，打折，或者向你询问其他老客户的反应、询问公司在客户服务方面的一些具体细则，等等。在具体的交流或沟通实践当中，客户具体采用的询问方式各不相同，但其询问的实质几乎都可以表明其已经具有了一定的购买意向，这就要求销售人员迅速对这些信号做出积极反应。

很多销售人员之所以得不到订单，并非是因为他们不够努力。而是因为他们不懂捕捉客户成交的具体信号，他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。让我们来看看下面这个例子。

小王是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。小王立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。

此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小王的销售表现得十分热情，反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小王并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。

几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。这之后，对方多次与小王联络，显得非常有诚意。

为了进一步巩固客户的好感，小王一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。”

然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。

小王的失败，显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而是因为他没有把握好成交的时机。过于追求完美，过于谨慎，让他错失了良机。其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，我们要洞察到客户的这一反应，在客户最想购买的时候索要订单。

【专家点拨】

许多销售沟通最终失败的结果并不是因为你没能有效地说服客户进行购买造成的，很多时候，客户已经做好了购买的决定，可是你却没能及时发现他们发出的这些成交信号，结果大好的成交机会就这样被你轻易错过了。那么，怎么知道是该成交的时候了呢？客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。

下面列举的就是一些成交的信号：

1. 客户大肆的评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品。

2. 征求别人的意见或者看法：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。

3.突然开始杀价或对商品提毛病，这种看似反对论，其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。

4.褒奖其它公司的商品，甚至列举商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？

5. 询问交易方式、交货时间和付款条件；详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等。

6..对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？

购买的信号虽然很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成成交。

【有效沟通学精要】

成功获取客户购买信号的5个注意事项：

1. 随时做好准备接受客户发出的成交信号，千万不要在客户已经做好成交准备的时候你却对客户发出的信号无动于衷。

2. 要准确识别客户发出的成交信号，无论是识别错误还是忽视这些信号，对我们来说都是一种损失，对客户来说也是一种时间和精力上浪费。

3.客户很可能会通过某些语言上的交流流露出一定的成交兴趣，我们要随时注意客户的这些语言信号。

4.有经验的销售人员可以从客户的某些行为和举动方面的变化有效地识别成交信号，如果我们能够做到多观察、多努力、多询问，那我们也会获得这种宝贵的经验。

5.在把握客户发出的成交信号时，你要坚持“宁可信其有，不可信其无”的基本原则，